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225 - Joaquín Martínez
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Emprendedor exitoso #225 - Joaquín Martínez

Escucha la entrevista

225 - Joaquín Martínez

Innovando en el servicio y marketing

Referencias

-Emprendimiento

EXIN

-Libro o película

Libro: “Home runs de innovación” de Ricardo Perret

-Contacto

Página web: www.exinsa.com

Recomendaciones

Entrevista

-Roberto Ibarra: Hola Vidapreneurs, ¿cómo están? Roberto Ibarra aquí con ustedes. Recuerden que mi correo es roberto@vida-e.com. El día de hoy estamos con el fundador de EXIN, que es una empresa especializada en el negocio del vending, generando ingresos mediante la colocación de máquinas de vending en ubicaciones físicas que tengan alto flujo de personas. Algunos de los clientes con lo que han trabajado son, Pepsico, Kellogg’s, Coca-Cola, Bimbo y Nissan. Tienen presencia en cadenas como OXXO, Farmacias Guadalajara, Wal-Mart y Soriana entre otras. Está hoy con nosotros Joaquín Martínez. Joaquín, ¿cómo estás hoy?

-Joaquín Martínez: Muy bien, muchas gracias, muy buenos días. Aquí con el gusto de escucharte y de escuchar a tu público.

-Roberto Ibarra: Muchas gracias Joaquín. ¿Tú normalmente en que parte del mundo te encuentras trabajando?

-Joaquín Martínez: Mira, me encuentro en Guadalajara, Jalisco. Ya hace quince años que estamos con la empresa. Bueno, con todas las ganas de seguir creciendo.

-Roberto Ibarra: Joaquín, tú cuando vas a una fiesta o algún evento y te preguntan a qué te dedicas, ¿cómo explicas tú esto?

-Joaquín Martínez: Mira, siempre que estoy en algún evento o fiesta con algún conocido, les explico que me dedico a la comercialización de máquinas expendedoras, que son las máquinas vending muy bien conocidas. Están posicionadas por todo México, con empresas muy grandes, como lo mencionabas, como Grupo Bimbo, como Pepsico, Grupo Lala, entre algunas otras. Hemos hecho proyectos ahí con empresas como Kellogg’s, también y cómo Nissan que han incursionado en la parte de refacciones y proveeduría para sus líneas de producción.

-Roberto Ibarra: Platícanos un poco para entender esto de estos clientes con los que trabajas. Cuando tú dices que estás trabajando con Kellogg’s, ¿estás poniendo en sus fábricas estos vending machines, o estás haciendo otro tipo de proyectos con ellos?

-Joaquín Martínez: Es otro tipo de proyectos. El vending se maneja como un retail automático o electrónico por así decirlo, en donde tienes la colocación de productos, o das productos de consumo masivo a los clientes a través de un intercambio de dinero mediante los equipos que manejan de aceptación. Que son como los equipos que hay cuando tú vas a un cajero de una plaza comercial, donde ingresas un billete o una moneda. Son los mismos equipos que maneja un equipo vending en donde tú seleccionas un producto de tu preferencia y depositas el dinero por el. Obtienes tu producto, en caso de Kellogg’s se hizo un proyecto para toda su línea de barras saludable, de bebidas con fibra y demás, a través de las máquinas vending. Se hizo un proyecto ahí en la ciudad de Querétaro, donde tienen sus oficinas aproximadamente con 100 equipos. Todos fueron ubicados en empresas, en hospitales, en centros de distribución, en lugares de alto flujo de gente.

-Roberto Ibarra: Ahora entiendo. Digamos que tienes dos clientes, los que van a colocar el producto y tú vas a posicionar esta máquina para que al final las personas puedan comprar los productos. ¿Es tal cual así?

-Joaquín Martínez: Exactamente. Sí, de hecho nosotros asesoramos, vendemos el equipo a empresas de este tipo. O a personas como tú, como yo, que quieren emprender un negocio. Ya que esto es como una tienda de conveniencia pero electrónica en donde a diferencia de la tienda de conveniencia que tiene más de 2, 500 productos diferentes de marcas diferentes, y presentaciones diferentes, nosotros sólo tenemos 44 selecciones, con una capacidad regular de 440 productos.

-Roberto Ibarra: En ese aspecto, ¿tú te enfocas también a resurtir estas máquinas una vez que ya están colocadas?

-Joaquín Martínez: No. De hecho yo solo comercializo, hago toda la parte de servicio técnico, de mantenimiento, la venta de refacciones. La actualización de equipos y la gente o la empresa que nos la compra se dedica a surtir de acuerdo a la capacitación y a la asesoría que nosotros le damos. Esto es un trabajo de mucha mercadotecnia, de inventarios, es muy importante llevar un inventario de seguridad. Es muy importante llevar un inventario dentro de máquina. Estar al pendiente de las entradas y salidas del producto.

-Roberto Ibarra: Joaquín, para darnos una idea del tamaño de tu emprendimiento, no sé cómo lo miras. ¿Como cuántas máquinas has podido colocar?

-Joaquín Martínez: Nosotros por año estamos colocando cerca de mil equipos. Somos una empresa, de hecho somos el mayor distribuidor de vending a nivel Latinoamérica. Ya llevamos 15 años en este negocio. Empecé en la manera de cómo yo colocaba los equipos cuando inicié este negocio. Nosotros mismos lo surtíamos con estos productos. Hace 9 años tomamos la decisión de ser comercializadores, ya que empezábamos a ser competencia de nuestros propios clientes como Coca-Cola, como un Pepsico, como un Grupo Bimbo. Se manejaba como conflicto de intereses por ser su propia competencia y su proveedor. Hace 9 años decidimos ser comercializadores con muy buen éxito. De hecho somos la única empresa de vending en el país, tenemos 4 sucursales a nivel nacional. Damos servicio técnico de mantenimiento en todo el país. Incluso ya hace 3 años empezamos a exportar a Coca-Cola Andina en Chile. Estamos exportando a Centroamérica. Prácticamente todo Centroamérica excepto Guatemala. Estamos exportando a Ecuador, próximamente a Perú.

-Roberto Ibarra: Joaquín, ¿esos productos tú los fabricas?

-Joaquín Martínez: No, de hecho somos comercializador 100%. Importamos todos los equipos de Estados Unidos y de Europa.

-Roberto Ibarra: Excelente Joaquín. Antes de entrar a más detalle, de cómo has crecido EXIN y cómo lo fundaste, lo que hacemos aquí en el programa de Vida Entrepreneur es motivar a nuevos emprendedores a que nazcan. Pero les queremos contar la realidad, de que 9 de cada 10 emprendimientos van a fracasar. Cómo el emprendedor se comporte ante estas situaciones de fracaso es lo que va a definir su éxito posterior como emprendedor. Entonces en esa tónica Joaquín, por favor, cuéntanos la historia de tu peor momento como emprendedor. La situación que más te haya dolido a la fecha en este emprendimiento o en otro. Llévanos a revivir ese momento contigo por favor.

-Joaquín Martínez: Pues te comento Roberto, este fue bastante dramático. Yo me encontraba, yo trabajaba en la industria, trabajaba en Danone de México. Una excelente empresa donde llevaba un crecimiento bastante bueno. De hecho creo que he sido todavía la persona más joven que ha entrado ahí. Entré de 22 años ya con una posición de jefatura en la parte de abarrotes, llevando 12 rutas ahí a mi cargo. De acuerdo a los resultados que tuvimos en seis meses de ventas, me promovieron para una gerencia en el sur del país allá con base en Cancún. Estando allá mi papá tenía este negocio que era muy chiquito, que era de surtir máquinas y demás. Tenían apenas 6 máquinas surtidas con una operación pequeña normalmente, para que te des una idea se basa en tener al menos unas 20 o 30 máquinas. Mi papá que en paz descanse, tenía 6 equipos de vending, que lo surtía. Tenía un socio y cuando yo estuve estudiando la carrera, pues lo ayudé y me di cuenta que por ahí le estaban haciendo algún tipo de robo hormiga. Se lo comenté a su socio, el tema es que no me quise meter en problemas. Mejor me salí y me dediqué a la industria alimenticia. Como estaba ahí en Grupo Danone y en Grupo Lala, también estuve un tiempo haciendo mis prácticas profesionales. Bueno, me fui cuando yo estaba ya a punto de tomar la gerencia en Cancún. Me habla mi padre y me dice que efectivamente le estaban haciendo un fraude y desgraciadamente este ya era de millones. Me dijo que la empresa estaba en quiebra, que si quería comprarla y tratar de sacarla adelante. Por la proyección que yo tenía en Danone, me dieron la oportunidad de darme una licencia por un año. Mi jefe, con la buena relación que teníamos, con los buenos resultados, me comentó que si no lo hacía, iba a estar siempre incómodo, y pensando en por qué no lo había hecho. Para no hacerte el cuento largo, le compré el negocio con un crédito bancario que me ayudaron a tramitarlo. Resulta que cuando llego a la empresa pues bueno, le pago la mitad a mi padre, de lo que me habían vendido los equipos. Comienzo a trabajar y el primer día sentándome en la oficina llega una niña, por cierto muy guapa. Pensando que era mi primer cliente, entonces le abro la puerta. Me dice: hola, ¿cómo estás? ¿Tú eres Joaquín, verdad? Si pásale, ahorita te muestro los equipos que manejamos y demás. Pues mucho gusto, resulta que estás demandado. Se me fue la cara, y le dije: ¿qué hice? Resulta que el anterior socio de tu padre hizo un fraude a los proveedores que actualmente de hecho tenemos por más de 4.5 millones de pesos. Resulta que ahora de un día a otro estaba demandado. Debía 9 o 10 veces más de lo que había comprado del negocio. Resultó que yo por error y que eso se lo aconsejo a tu público, nunca revisé la situación con los proveedores. Simplemente compré, pensé que el negocio sólo era en posicionar máquinas. Que realmente mis clientes eran donde estaban los equipos colocados. Pues no, este señor pidió bastantes equipos. Nunca los pagó, los revendió, 3 o 4 veces. Este dinero nunca llegó a las arcas del negocio y estos equipos tampoco llegaron a los clientes finales a los él les vendió. Entonces resulta que todos los proveedores me demandaron, incluyendo un tamañote como Femsa. Una empresa como Marx, que son para que la ubiquen los dueños de Milky Way, o de Snikers, en su división de electrónicos. Otra empresa que es mi proveedora numero uno de máquinas. Entonces ya te imaginarás que en ese momento todo se volvió bastante gris. Ya me veía adentro de la cárcel. Digo de acuerdo a la experiencia, pues que sufrí. Me puse a buscar abogados, compré 3 o 4 abogados que sólo me cobraron dinero. Hablando con los proveedores les comenté, bueno si me dejas de surtir equipo pues menos te voy a poder pagar. Entonces lo que hice fue una estrategia de servicio para empezar a vivir del servicio. La negociación que hice con todos fue de véndeme equipo, te lo pago de contado de acuerdo a las ventas que yo estoy haciendo. Con la utilidad voy abonando a todas las facturas que te debe este señor. Porque al momento de haber firmado una acta constitutiva y al comenzar a ser yo representante legal, directamente era responsable de todas la deudas del pasado representante legal de la empresa. Ese es el momento más duro que he tenido aquí en EXIN, y pues de hecho después de al día siguiente de haberla comprado. Pero en base a esa negociación, comenzamos a trabajar mucho en la parte de servicio. Empezamos a dar mucho mantenimiento de equipo y venta de refacciones. Todos los equipos completos que me pensaba comprar la gente, si yo los vendía en 75 y costaban 50 yo pagaba anticipado a mi proveedor y los 25 de utilidad los abonaba directo a todas las cuentas pendientes que había de esta persona que desgraciadamente nos hizo el fraude. Ese es el momento más dulce y amargo de haber empezado EXIN.

-Roberto Ibarra: Joaquín, está muy intensa esta historia, cuando tú lo comentas y cómo se hizo esta compra. Al final incluso compartiste este aprendizaje para nuestros Vidapreneurs de revisar cómo está la situación con sus proveedores. Que se puede llegar a entender, a qué estaba seguramente, en algún estado financiero o algo así. Al final hay muchos acuerdos que suceden fuera de estos números. Yo creo que es tal cual como cuando contratas a alguien y pides referencias y les hablas. Es esta situación de hablar a los proveedores. Oye bueno, estoy interesado en esta empresa. Cómo te ha ido trabajando con ella tal cual como si estuvieras haciendo un proceso de reclutamiento. Al final es un proceso que se busca conocer rápidamente a la otra persona, o en este caso a la empresa que uno esté interesado en adquirir. Para poder entrar de lleno ya cuando una certidumbre más clara de cómo está la situación. Joaquín, platícanos cuánto tiempo tardaste para liquidar esta cuenta que te heredaron al adquirir este negocio.

-Joaquín Martínez: Realmente ahora sí que casi da risa, pero tarde casi 5 años pagando deudas que no eran mías. Era muchísimo dinero, la empresa era muy pequeñita. Efectivamente yo como consejo les puedo decir, que aunque sea familia, tenemos que ver el lado profesional de los negocios. Por muy inexpertos que seamos. Tenemos que asesorarnos con gente que ya tenga experiencia en el negocio. Realmente mi padre nunca se ocupó tampoco del mismo. Yo al haber tomado la opción de comprar con los mismos ojos vendados, nunca revisé estados financieros, nunca revisé nada más que el saber que estaba en quiebra y que tenía que echarle muchas ganas. Así no se hacen los negocios, así no se evalúan los negocios. Fue un error de mi parte obviamente. Pero eso me hizo aprender mucho, y sigo aprendiendo todos los días. Porque bueno, ya hemos tenido la oportunidad de adquirir otros dos negocios en estos últimos 3 o 4 años. Obviamente ha sido muy diferente, lo primero que revisé fue a los proveedores. El saber que no había deudas por ahí perdidas, con los bancos, con estados financieros y demás. Pero fueron casi 5 años de estar pagando deudas que no eran mías. Curiosamente ahorita con estos proveedores que me demandaron hace ya varios años, somos su mayor distribuidor para México, para el país. Ya estamos en vías de pasar a Sudamérica.

-Roberto Ibarra: Joaquín, ya nos platicaste esta historia y para compartirla con nuestros Vidapreneurs también, estas mejores prácticas de cómo evaluar el negocio que uno está comprando que es como le llaman en ingles el due diligence. Hay muchas plantillas que se pueden buscar en internet como qué tipo de preguntas hay que hacer. Como por ejemplo también, cuales son las situaciones legales de la empresa en término de cómo dices tú, cuales son los proveedores que te están demandando. Si hay clientes que te están demandando, y muchas otras cuestiones financieras que vienen ahí que ya están pensadas en mejores prácticas para más fácil ayudarte a evaluar la adquisición de nuevos negocios. Joaquín, nos platicaste ahora del inicio de EXIN que fue a partir de esta compra que hiciste. Pero a lo que yo entendí es que tú lo viste y dijiste: bueno, voy a comprar este negocio pero cuando tú lo compras esto es algo que ya te apasionaba para enfocarte de lleno a crecerlo o simplemente dijiste: pues bueno, voy a enfocar y voy a meterle un año a ver qué pasa. ¿Cómo fue esta historia, cómo fue este proceso inicial de cuando tú tomas la empresa?

-Joaquín Martínez: Fíjate que cuando yo empecé a trabajar ahí durante la carrera, la verdad es que me gustó mucho el negocio. Es un negocio te digo de mucho flujo. Te da mucho flujo de efectivo. Porque todas las compras son en efectivo. Aparte de que soy un apasionado de la mercadotecnia. La mercadotecnia que inyectas en este tipo de equipos, está muy padre. Trabajas mucho con el tema de rotación, con el tema de exhibición, con el tema de estar cambiando productos constantemente. Incluso de la posición visual de los productos. Fue algo que al mismo tiempo que yo lo estaba estudiando lo ponía en práctica dentro de los equipos. Porque realmente es un exhibidor que vende. Una máquina vending no lo concibo como vender equipo o máquinas vending. Yo vendo exhibidores que venden. Esta parte de mercadotecnia me gustó mucho. Pero al momento de empezar a tener problemas con el ex socio de mi papá y de mi papá mismo. Prefería hacerme a un lado, porque obviamente las relaciones de familia son mucho más importantes que los negocios. Pero ya me había gustado mucho. Dije: igual algún día vuelvo a iniciar o compro mi maquinita, como muchos le dicen por ahí. Empiezo a trabajar en ello. Pero de momento estaba muy concentrado en lo que estaba haciendo en Danone de México. La verdad es que me encanta. Siempre me han encantado los negocios de retail, de venta de productos de consumo masivo. Fue a partir de ello que cuando se me presentó la oportunidad de comprar el negocio tomé la decisión de hacerlo. Pero desgraciadamente de una manera muy inexperta en esa parte. Nunca había estado como dueño de un negocio solo, porque yo no tengo socios. A partir de eso me quedó la mala experiencia de tener socios. No creo que las sociedades sean inservibles, al contrario, pero tienes que tener buenos socios donde se elija una cabeza. La otra parte, pues se dedica a analizar las diferentes circunstancias del negocio que estás desarrollando en ese momento.

-Roberto Ibarra: Muy importante esta parte que comentas de los socios, tal cual cómo tú dices, el objetivo es complementar las habilidades con las que si tiene un socio y viceversa para poder entonces multiplicar y no en realidad sólo tener un clon. Tener un complemento que te puede exponenciar a un nivel más allá. Platícanos cómo funciona tu negocio. Hoy en día, ¿cómo es que tú llegas a colocar estas máquinas o incluso a exportarlas? ¿Tal cual yo le hablo a Pepsico y le hago una presentación de mis máquinas de vending, o cuál es la estrategia que se utiliza para adquirir estos clientes en tu industria?

-Joaquín Martínez: Hace 9 años que decidimos hacernos comercializadores. Ya teníamos nosotros cuando empezamos como te comenté 6 equipos. Nosotros teníamos personas para surtirlas, para poner los productos y demás. Cuando empezamos a crecer, pues llegamos a tener un total de 120 equipos aquí en Guadalajara, colocados en diferentes empresas. Ya tener 120 equipos, empezamos a hacer ruido con nuestros mismos clientes. Como un Grupo Bimbo, con un Pepsico, como una Coca-Cola, en donde llegábamos y por tener mayor oferta de producto y mayores diferencias de presentaciones de empaques y de precios pues nos empezaban a elegir a nosotros como proveedor. Fue algo que les molestó porque les proveíamos, les mandábamos una factura por nuestros servicios. Al mismo tiempo les quitábamos los lugares de venta de ellos. Pues nos dieron la disyuntiva de tomar una decisión, incluso con nuestros mismos proveedores. O son competencia o son aliados nuestros. En la manera de todo el mantenimiento al 100 por 100 y la venta de pares y de más. Cuando tuvimos esa disyuntiva, realmente los contratos que se nos ofrecieron eran bastante interesantes para poder proveer. Comenzamos a ser ello. Comenzamos a apuntalar toda la parte de servicio. Toda la venta de refacciones porque era un problema donde nosotros mismos nos encontrábamos. Había veces cuando un equipo se te descomponía y no encontraba la refacción por ningún lado. Todas las refacciones tenías que traerlas de Estados Unidos. No había mucha experiencia en la importación, no había mucha experiencia en cómo calcular el precio puesto en México, puesto en tu ciudad. Entonces fue como empezamos a desarrollar, a incluir gente de experiencia en esa parte de refacciones. Empezamos a invitarla al proyecto. Nosotros somos una empresa 100% comisionista. No tenemos sueldos altos, no por así decirlo son bajos tampoco. Pero nosotros nos vamos a una estrategia comisionista en donde el esfuerzo que hacemos todos los colaboradores mes a mes sea reconocido en base a comisiones. Entonces al saber que había mucha falta de servicio pues empezamos a trabajar mucho en eso. Empezamos a capacitar a nuestra gente, a mandarla a cursos a Estado Unidos, a las plantas que hay aquí en México. Al mismo tiempo empezamos a ver que hay refacciones que cuestan 1 dólar. No era tan interesante, el poder vender muchísimas refacciones, la facturación era muy baja. A parte el fuerte de estos negocios es vender los equipos. Comenzamos a analizar a nuestra competencia, a ver cómo le hacían. Empezamos a vender a través de la Sección Amarilla, que era un error porque no vendíamos nada. Vendíamos 12 máquinas al año. Fue cuando empezamos a analizar a la competencia, pero no aquí, en Estados Unidos, en Europa, qué hacían, cómo le hacían. Empezamos a pedir cotizaciones, a ver qué nos mandaban, a ver quien nos mandaba y a ver en cuanto tiempo nos mandaban. Entonces ahí pues me dirigí por ahí a la Ibero, en León Guanajuato que ahí teníamos una oficina muy pequeñita pero teníamos una oficina de ventas. Me dirigí por allá y solicité a dos personas de mercadotecnia. Les empecé a mostrar toda la información que habíamos recabado de estas otras empresas en Estados Unidos y de Europa. Incluso algunas aquí en México y de ahí diseñamos una estrategia. Obviamente llegamos a la conclusión que el negocio no era buscar en la Sección Amarilla los clientes, sino hacer una estrategia de marketing digital que en ese tiempo era un boom. Estaba iniciando y empezamos a trabajar en base a Google AdWords, a Mercado Libre, a De Remate, a Segunda Mano. A todos los sitios de internet de ventas que había en ese cosmos que había en ese tiempo. De ahí nos clavamos mucho en el análisis de horarios de cuándo ingresa más la gente. De qué tipo de edades ingresan, qué es lo que le llama más la atención. De ahí brincamos al tema de redes sociales como Twitter, como Facebook. Empezamos a manejar una estrategia incluyente y hacer planes de comercialización por mes, por bimestre, por semestre. Hacer algo profesional. De repente todos abrimos la cortina de nuestro negocio y estamos viendo a ver quien llega a comprarnos. Para nosotros, es un pecado para EXIN esperar a ver quién llega. Nosotros vamos por el cliente. Nosotros captamos a los prospectos. Tengo el gusto de decirte que nosotros captamos cerca de 450 prospectos mensualmente. Tenemos una base de prospectos de más de 7 mil personas interesadas en nuestro negocio desde que iniciamos esta estrategia, esta propuesta. Hoy por hoy somos líderes en las ventas a través del comercio electrónico. Tú sabes que una máquina pesa casi media tonelada. Mide casi 2 metros de alto. Es casi imposible llevársela a la casa de un cliente para que la vea. Entonces dándole cercanía al cliente, dándole mucha información, dando mucho seguimiento, hemos podido ganarnos la confianza del cliente. Sinceramente nosotros no nos quedamos con nada más que con el servicio. Con la mayoría de nuestros clientes hemos hecho relaciones muy fuertes de amistad, de confianza. La primera compra en el 99% de las ocasiones nos provoca más ventas por recomendaciones. Sí tratamos de trabajar mucho esa parte humana de nuestra gente de ventas y nuestra gente de servicio con el cliente. De ponernos en el lugar de ellos. Si llega de repente, tú mandas equipo por paqueterías a todo México y es imposible que uno no llegue dañado, que llegue fracturado o roto. Nosotros tenemos la política de que inmediatamente el problema no es del cliente, es de la paquetería. Tenemos que enviar una máquina de repuesto de inmediato. Hablarlo directamente con el cliente. Porque también creemos que caímos en este mismo comercio electrónico en la enfermedad del famoso mailitis, que no te soluciona la vida más que una llamada de 2 minutos. Hemos estado trabajando ahorita esa parte de menos mails, más llamadas. Nos ha funcionado muy bien. Hemos hecho varias estrategias también para hacer cercanía del cliente. Tenemos también ahorita una que es un smiling, que es colocar en todos nuestros paquetes frases de éxito, agradecimientos al cliente. Poner un buen dicho, poner algún buen consejo de algo. De verdad que es chistoso, pero a pesar de que sea equipos vending, que no mucha gente lo conoce, o refacciones, la gente y nuestros clientes lo ha agradecido.

-Roberto Ibarra: Joaquín muchas gracias por compartir todo esto y estas estrategias y algo que me llevo mucho para nuestros Vidapreneurs que hemos visto con otros emprendedores que no está en el mercado similar al tuyo. Pero al final del día son comercializadores. Mucha gente puede llegar a preguntar, ¿aquí donde está la innovación? Pero hay que entender que la innovación no sólo se da en productos. En la cadena de en realidad de un negocio es servicios, es marketing, es cómo está estructurada tu organización. En todos estos pasos se puede innovar y se puede ser diferente como tal cual tú nos mencionas. Toda estrategia de marketing que has usado y de servicios que es en realidad el diferenciador más fuerte de lo que entiendo tu negocio. Esta parte para que los Vidapreneurs piensen de que muchas veces si no tengo el producto que es totalmente innovador, yo puedo hacer para competir y hay muchas otras cosas más, como las que nos has platicado que son esenciales para competir. Ahora Joaquín, te voy a llevar a una sección de preguntas un poco más rápidas. Donde el objetivo es entender más bien cómo funciona tu mente como emprendedor y ahora no tanto tu emprendimiento. Entonces tómate un poco menos de un minuto para estas respuestas. La primera es, Joaquín, inicialmente a ti, ¿qué te detenía a emprender?

-Joaquín Martínez: El miedo. Miedo a fracasar. Siempre tienes un miedo de perder lo poco o mucho que hiciste para poder emprender. Pero si no lo hacemos nunca vamos a saber.

-Roberto Ibarra: Joaquín, y a lo largo de tu trayectoria como emprendedor, ¿cuál ha sido el mejor consejo que tú has recibido?

-Joaquín Martínez: Soluciona las cosas y enfréntalas. Son dos de los consejos que me han dado y me han funcionado muy bien. Hablando se entiende la gente.

-Roberto Ibarra: Está claro que las cosas no se resuelven solas.

-Joaquín Martínez: Exacto.

-Roberto Ibarra: Joaquín, ¿cuál hábito crees que es el que en mayor medida ha contribuido a tu éxito personal?

-Joaquín Martínez: Orden y seguimiento. Soy una persona consagrada a mi agenda. Consagrada a mi agenda en mi teléfono, en papel. En mi correo, en todos lados. Tengo 4 agendas que dicen lo mismo. Eso me ha servido mucho a ser puntual, a ser responsable. A siempre inculcar eso en la gente que trabaja conmigo, en mis compañeros. El tema de honestidad, es importantísimo ser honesto y ser claro, transparente.

-Roberto Ibarra: Joaquín, en tu quehacer diario como emprendedor, ¿tú personalmente utilizas además de las herramientas de tu calendario, alguna otra herramienta digital, algún otro sitio web o alguna otra app que crees que le pueda servir a otros de nuestros Vidapreneurs?

-Joaquín Martínez: Nosotros creamos una app para nosotros mismos. Nosotros hicimos nuestro propio CRM, de acuerdo a las necesidades. De este negocio se han desprendido otras tres empresas. Tenemos una agencia de mercadotecnia en León Guanajuato. Que fue lo que inició con estas niñas, que algún día me traje de practicantes. Desarrollamos un propio CRM de ventas, en donde toda nuestra gente de ventas, inclusive yo mismo, tenemos todos los precios de las máquinas al día y no tenemos una oportunidad de no dar una respuesta en más de 3 horas. Siempre todas las cotizaciones y las preguntas son contestadas en menos de 3 horas. Si no van pasando a otro vendedor y otro vendedor hasta que sean contestadas.

-Roberto Ibarra: Joaquín, está muy interesante esto que nos comentas de cómo estructuras los sistemas. Yo todavía me acuerdo, yo vengo del medio de desarrollo de software. Cuando iniciamos este negocio, veíamos como le hacían los grandes de la industria, te das cuenta que IBM tardaba en cotizar un proyecto 15 días. Decías: ¿cómo tanto tiempo? Ahora que tú dijiste 3 horas. Cómo tanto tiempo, esto es ridículo ya que te metes a ver todos los procesos que se requieren para poder garantizar que todo esté bien. Dices bueno, es que en realidad tienen que suceder muchas cosas. Hay que buscar cómo optimizar estas cosas, para no nada más dar un precio al aire. Sino que esté fundamentado en algo. Cómo optimizarlo para que sea rápido sin perder el valor o digamos la fiabilidad de que el precio que se esté dando sea el correcto tal cual como tú lo dijiste. Joaquín, recomiéndanos un libro o una película para nuestros Vidapreneurs, y por qué haces esta recomendación.

-Joaquín Martínez: Mira de hecho, leí el “Home runs de innovación” de Ricardo Perret. Se me hace un libro bastante bueno que yo lo leí ya hace si no mal recuerdo 2 años. Pero está muy adaptado a la industria, te muestra casos prácticos. Te muestra casos de inteligencia emocional. En donde hay el sentido común de acuerdo al análisis que hacen de todas las empresas a quienes él les da servicio. Es una persona de Monterrey que se ha vuelto un asesor bastante fuerte con empresas como Allen y Sico, algunas empresas en Estados Unidos y demás. Está muy adaptado y lo veo yo, lo sentí muy tropicalizado a lo que es el negocio en realidad. De repente muchos libros que te hablan de historias que no se parecen nada a la de uno. Cuando tú ves este tipo de síntesis que te hace todos sus trabajos, hay muchas cosas que puedes adaptar al tuyo. Yo lo recomiendo ampliamente este libro. “Home runs de innovación”.

-Roberto Ibarra: Excelente, va a estar aquí en las notas del programa. Ahora Joaquín, te voy a llevar a una situación hipotética en la que están muchos de nuestros Vidapreneurs, que son estos emprendedores que están esperando nacer o que acaban de nacer y están esperando crecer. Entonces imagínate que por algún evento catastrófico te quedas sin tus emprendimientos actuales y amaneces tan sólo con 500 dólares y una laptop. ¿Qué harías tú en los próximos siete días?

-Joaquín Martínez: Es muy buena pregunta. Ya me he quedado así, sinceramente. Ya nos hemos quedado así, las últimas crisis que ha habido no han sido sencillas de superar. Pero afortunadamente las hemos superado de buena manera. Bueno si me quedara con 500 dólares y cómo está el tipo de cambio pues no es tan poquito dinero, se puede hacer algo. Estamos hablando que son aproximadamente $10,000.00 y con eso yo creo que podemos hacer mucho. Yo con $10,000.00 empecé a hacer bóxers. Compre unos bóxers en una tienda por acá en Guadalajara. Las mandé a hacer a una costurera. Los desarmó, me hizo los patrones y empezamos a hacer con ello, compré tela, y empezamos a hacer bóxers para dama. En aquel tiempo, que fue un negocio que estuvo bonito y que estuvo padre. Pero yo creo que con $10,000.00 podría hacer algo similar. Podría comprar y revender. Me volvería a comprar unas maquinitas de chicles aunque sea, para que me den un flujo de efectivo con la mitad. La otra mitad la destinaría a hacer otro tipo de negocios. No creo en colocar como dicen todos los huevos de la gallina en la misma canasta. Pondría un poquito el dinero en varias cosas. La laptop me serviría para estar buscando qué opciones hay de negocio, que me requieran una cantidad ad hoc a lo que tengo de presupuesto. Soy fiel creyente que el riesgo siempre debe de ser medido. Hay gente que de repente se embarca con millones y millones de pesos, cuando sabes que tu negocio en ese momento no te va a dar ni el 10%. Ahí es cuando creo yo que vienen las grandes crisis. Las grandes pérdidas.

-Roberto Ibarra: Muchas gracias por compartir esta parte. Me recordó algo que comentaste, de no colocar todo el dinero en una sola puesta. Son las metodologías modernas que se usan ahora del lean Startups. Lo primero que hay que hacer es validar en pequeña escala si la idea que tenemos o el negocio que tenemos puede ser el que puedas tener éxito antes de apostarle todo. La frase que siempre se usa es que Hernán Cortés quemó los barcos y eso aseguró el éxito. Mas bien hoy en día lo que se busca es quemar los barcos una vez que ya tienes una noción a lo que le estás apostando se puede dar. Joaquín, antes de despedirnos por favor danos un último consejo y la manera más fácil de contactarte.

-Joaquín Martínez: Muchas gracias. Pues a mi me pueden contactar a través de mi página web que es www.exinsa.com. Ahí tenemos una parte de blog, los invito a leerlo. Es bastante interesante. Ya toda nuestra competencia nos lo ha copiado pero el que pega primera pega dos veces. La verdad es que es muy interesante porque vienen bastantes entrevistas con gente real, con clientes de nosotros. Que también hablan de emprendimiento, de nuevas ideas, de innovación, el consejo para mi es siempre actuar con responsabilidad. Siempre estar innovando no quedarse donde mismo. El que no cambia se muere. Yo sé que es una frase muy trillada pero yo lo he visto en mi negocio. Todo lo que hemos adquirido, todo lo que hemos hecho, siempre lo destruimos y lo volvemos hacer. Hace 3 años tuvimos la oportunidad de comprar otras 2 empresas aquí en Guadalajara, muy chiquitas. De hecho también en quiebra técnica para no perder la costumbre. Son empresas que ahorita por lo menos la segunda, porque la tercera la compramos hace apenas 2 meses. La segunda es una empresa que como bien lo mencionabas, estamos surtiendo ya en OXXO a nivel regional. Pero estamos abarcando ya 9 estados de la República. Que cuando la comprábamos hacíamos 8 mil gelatinas y ahorita hacemos casi 65 mil gelatinas. Destruimos prácticamente el producto, la imagen, todo. Rehicimos un producto nuevo. Es el mayor consejo que yo les puedo dar. Que innovemos, que cambiemos las cosas, que las rompamos, que las volvamos a crear sin perder la esencia de lo que es. A final de cuentas en este mundo, no sabemos cuanto tiempo vamos a estar. El tiempo dicen por ahí, que uno espera a que algo pase en la vida y lo único que pasa es la vida. Si queremos hacer un negocio se espera divertirnos para amarlo, para hacerlo con mucha pasión. En el momento en que se pierde el gusto por hacerlo. Yo creo que ya no tiene sentido estarlo.

-Roberto Ibarra: Algo que comentaste es que bueno, cuando te copian lo que estás haciendo. Al final del día es una especie de validación de que algo estás haciendo bien. Joaquín, tus datos de contacto van a estar aquí en las notas del programa.

-Joaquín Martínez: Perfecto.

-Roberto Ibarra: De nuevo Joaquín Martínez, fundador de EXIN. Muchas gracias por compartir tu historia aquí en Vida Entrepreneur que estamos seguros le dará vida a nuevos emprendedores.

-Joaquín Martínez: Muchas gracias, Roberto. Que tengas muy buen día, y muchas gracias a todo tu público.

Gracias Vidapreneurs por escucharnos una vez más. En nuestro siguiente capítulo conocerán a otro emprendedor exitoso que comenzó como todos nosotros; sin nada. Suscríbete a nuestro podcast en iTunes para que no te pierdas ningún episodio. Visita nuestra página web, vida-e.com para consultar la información que escuchaste hoy y acceder a otros recursos. Dale vida a tu emprendimiento hoy, utiliza el mismo servicio que por más de 5 años hemos usado para hospedar nuestras páginas web. Entra a http://vida-e.com/hospedaje y obtén un 60% de descuento en tu primer año de hospedaje.